петак, 25. август 2017.

Šta je funnel

Podseti me šta to beše levak. Jer, ova naša priča neće dalje moći ako ne razumete pojam.

Levak je ustvari cev čiji je jedan kraj veoma širok a druge uzak. Koristi se za sipanje tečnosti u flaše ili drugo posuđe sa malim otvorom.

Davnih dana, a ima tome i 2 decenije, danas veoma poznati frizer Panjković angažovao me je kao IT stručnjaka za kreiranje neke lokalne aplikacije za praćenje  njegovih klijenata. Elem, nema tu ništa posebno osim što je i on tada, preko kompjuterskog programa pratio sopstvena ulaganja u marketing. Naravno, tada su više u modi bili štampani mediji, radio i TV stanice. I tada i sada, oni koji su pametno ulagali u marketing uradili su nešto od svog biznisa.

Ideja da sa prati učinak ulaganja u različite kanale oglašavanja, odnosno medije nije nova. Tada nije postojao digitalni marketing kakav danas poznajemo, ali je postojala zdrava logika da se na neki način prate rezultati reklamnih kampanja. Malo teže za pratiti, ali i sada pamtim delove razgovora sekretarica u salonu sa potencijalnim klijentima.
Obavezan deo svakog razgovora je bio: - Kako ste došli do nas? Preko kog medija a zatim uredno beleženje podataka kroz program koji sam realizovao.
I danas postoje vlasnici koji pažljivo, temeljno isprate na koji način su klijenti došli do njih. Ipak, takvi su u manjini, da ne bi bilo zavaravanja.


Era digitalnog marketinga



Retko sretnemo vlasnika sajta koji zna detaljnu strukturu svojih posetilaca sa nekog od Google i Facebook servisa. Jer tog gugleta i fejsbuka ima svugde. Od organske pretrage, plaćenih oglasa pa do milijardi drugih povezanih i nepovezanih stranica. Jer dokle god je bilans pozitivan, sitna crevca se ne diraju. Ugrubo, jer je lakše za pratiti a i više vremena ostaje vlasnicima za slobodne aktivnosti. Ali, konkurencija ne spava. Primorava nas da bolje upravljamo sredstvima za marketing. Maštoviti marketari su se dosetili da iskoriste fizička svojstva ovog korisnog sredstva, zvanog levak, kako bi lakše pojasnili i upravljali marketinškim alatima.

Funnel je ...


Engleska reč koja se sve ređe prevodi na srpski, kao i mnoge druge strane reči. Nije baš jednostavno prevesti sa engleskog značenje reči funnel, najbliže našem jeziku je marketinški ili oglasni levak. Ukratko, radi se o seriji koraka koji vode do prodaje nekog proizvoda ili usluge. Ili, da ne ostanemo suvoparni, do maksimizacije konverzija.
I što je posebno važno, praćenje funnela može da se automatizuje i prati preko već odomaćenih servisa, poput Google Analytics.


Šta je funnel


Kako kreirati oglasni funnel?


Kod kreiranja marketinškog levka najvažnije je da imate ideju i da znate šta želite da potencijalni klijent uradi. Ukoliko to znate onda je puno lakše da ga naterate da baš to i uradi.

Postavljenje marketinškog levka je ekspertski posao za firme koje se bave Internet marketingom. Zahteva poznavanje mnogih Internet servisa na zavidnom nivou. Ali, potencijalni efekti od dobro postavljenog i vođenog marektinškog levka (funnela), vodi ka lakšoj i efikasnijoj prodaji, odnosno realizaciji ciljeva.
Da bi se najbolje razumeo ceo proces postavljanja funela možda je najbolje poslušati stari marketinški trik da kod postavljanja funela krenete od kraja. To znači da se fokusirate na stvar koja je na dnu levka – vaš krajni cilj.

Svetlo na kraju levka - cilj vašeg posla


Vi morate da znate odgovor na pitanje: “Šta želite da postignete preko oglašavanja?” Odgovor možda izgleda jasan - da prodate proizvod ili usluge, odnosno da motivišete posetioca da uradi ono što ste zamislili.
Pri ovom poslu morate da budete precizniji i fokusiraniji, što više širite vaše krajnje ciljeve, to su manje šanse da ih ispunite.
Svaki biznis ima svoje specifične ciljeve. Na primer: ukoliko prodajete više vrsta proizvoda na većoj teritoriji, na početku imaćete probleme sa slabijom prodajom. Ali možete postaviti početni cilj tako da se fokusirate na prodaju samo jednog proizvoda koji ima najviše uspeha. Akumulacina kapitala, znanja i savaladavanje tehnike funnela.

Krajni cilj mora da bude merljiv


Kada ste odredili vaš krajni cilj potrebno je da učinite taj cilj merljivim – na primer broj novih klijenata, rast godišnjeg profita, srednje vreme provedeno na stranici. Merljivost ciljeva će vam pomoći u građenju celog marketinškog funela.

Jedno od bitnih pitanja je kako teče prodaja i koji je poslednji korak pre samog izvršenja iste?

Ovo je još jedno važno pitanje na koje prodavac mora da zna odgovor. Svaka prodaja je različita i specifična. Ukoliko se radi o on-line prodaji poslednji korak je checkout page (stranica na kojoj se prodaja završava), ukoliko se radi o prodaju nekretnina, to je potpisivanje ugovara itd.
Ali postoji nešto što je možda još važnije a to je: Šta klijenti vide pre toga?
U dobro postavljenim funelima to je nešto što ih poziva, vuče, privlači da obave kupovinu, urade nešto drugo što smo zamislili. Oglasni levak može da bude jednostavan ili složen.

Na primer: ukoliko prodajete elektronske knjige vi možete da postavite link gde će posetioci da kliknu i tako da izvrše narudžbinu. To je dovoljno za poznate pisce i dela o kojima se sve zna, ali ukoliko se radi o manje poznatom autoru ili delu, potrebno je postaviti još nešto. Potrebno je nekako privući ljude da pogledaju o čemu se radi.

Jedan od načina je ponuditi deo knjige, pasus, poglavlje, pa ukoliko to zainteresuje posetioce možda će se odlučiti na naruče i celu knjigu. Potrebno je napraviti pristupnu stranicu (landing page) sa koje će posetioci moći besplatno da preuzmu to poglavlje. Od posetioca se može zatražiti da ostave svoju e-mail adresu.
Može se ići još jedan korak nazad pa napisati blog o toj knjizi, sa postavljenim linkom prema toj pristupnoj stranici.
Ne mora se ni ovde stati. Kada se posetioci registruju na pristupnoj stranici preko svoje e-mail adrese, ta ista adresa se može iskoristiti za slanje informacija kako mogu najlakše da naruče  knigu. Možete da im pošaljete seriju poruka sa podacima o vašem biznisu i drugim knjigama koje prodajte. Na ovaj način baza potencijalnih klijenata se dalje progresivno širi.

Odakle dolaze potencijalni kupci?


Potrebno je da znate odgovor na vrlo važno pitanje: ko su ljudi koji čitaju vaše blogove, gledaju vaše pristupne stranice i koji naručuju vaše proizvode. Odakle oni dolaze?

Oni dolaze sa vrha vašeg levka – oni su vaši izvori saobraćaja (traffic sources). Izvor saobraćaja je sve što privlači posetioce koji prethodno ne znaju čime se vi bavite i šta prodajete. Oni su stranci koje trebate da pretvorite u veše kupce.

Ovi izvori mogu da budu plaćeni oglasi na Internetu ili besplatni, online ili offline. Da nabrojimo neke:

  • Reklamiranje nazvano plaćenje-po-cliku:  Facebook Ads, Google AdWords
  • Organsko pretraživanje interneta
  • Društvene mreže
  • Novinski članci

Za oglašivače je važno odakle dolazi saobraćaj na njihovom sajtu, zato što mogu da ga usmeravaju tamo gde je najefikasniji: prva strana na sajtu (home page) obično ne privlači posetioce da izvrše kupovinu, tako da je efikasnije da se posetioci usmeravaju prema nekoj fokusiranoj pristupnoj stranici, koja ga dalje vodi prema sledećem koraku, i tako dalje... sve do krajneg cilja na kraju oglasnog funela.
Jer nije lako od lead doći do lojalnog kupca. Pametno vođenje posetioca kroz kandign page dovodi do akcije i konverzije.

Kreiranje oglasnog levka


Kada ste ustanovili vaš krajni cilj, kao i kraj, sredinu i početak vašeg prodajnog levka, potrebno je da se detalji dorade i potrebno je da se prodajni levak napravi.
Najbolje je početi sa manjim brojem komponenata – na primer 3.

  1. Pristupna stranica (landing page): ma sa koje strane došli, sve posete završavaju ovde gde se uvode u sledeći fazu ili se već tu može izvršiti naručivanje
  2. Mesto za naručivanje: obično se radi o formama za naručivanje u dva koraka, gde se posetioci prvo registruju, pri što ostavljaju svoje podatke, a zatim mogu da naruče i kupe to što se nudi
  3. Stranica gde se zahvaljujete (Thank-you-page): ova stranica je važna u zadržavanju starih klijenata, kao i u kreiranju novih mogućnosti. Možete na ovu stranicu da stavite pored zahvalnice i link koji vodi do strane sa spiskom svih vaših proizvoda, ili da zatražite od kljenata da podele svoje iskustvo na socijalnim mrežama.


Ove forme za naručivanje koje vode u vaš prodajni levak mogu se postaviti na svakoj stranici, tako da ako posetilac dođe na vašu naslovnu ili bilo koju drugu stranu, ili ako je saznao za vas i vaš posao preko elektronske pošte, one ga direktno logično i efikasno usmeravaju na vaš marketinški levak  koji ga vodi prema vašem cilju na kraju.
Koliko neka firma ili vlasnik vodi uspešno Internet marketing, moe da sazna jednostavno kada mu pogledatu funnel.

3 коментара:

  1. Izuzetno zanimljiv tekst, ali i poucan, dosta ovoga nisam znala. Hvala vam.

    ОдговориИзбриши
  2. Mogla je i neka lepša reč, mada se mora priznati da je dobro izabran termin. Mada, pre bi se možda opredelio za pojam cediljka. Jer levak pretače iz jednog u drugo a cediljak nešto cedi. U ovom slučaju mi cedimo marketinške kampanje da bi iscedili konverzije, odnosno kacije posetioca. Dakle, moj predlog je da to bude cediljka a ne levak.

    ОдговориИзбриши
  3. Dosta nerazumljiv koncept za vecinu poslovnih ljudi, koji mogu da vode samo iskusni marketari.

    ОдговориИзбриши